对枪支主席范静宇的采访(转让)

$中国博尔顿(0331 8) $枪支电子烟是中国博尔顿的发起的主要力量电子烟 品牌,也是唯一的国内上市公司的 电子烟 品牌。

一匹黑马悄悄地冲向了最近的的 电子烟销售排名。在流行期间,枪支以每月至少30-40%的的速度增长,进入2020年后一直在不断发展,现在,他们每月将超过100万枚子弹的卖给第二位。该列表,引起了业界的热烈讨论。

当其他人有麻烦的时,为什么枪支吃汤有麻烦?制造产品和销售的独特秘诀是什么?

面对gewuxiaofei0 1) 的的问题,枪支主席范敬宇非常信奉佛教。在采访中,经常出现金句:

“经销商别无选择。”

“枪支不急。”

“博顿并不缺钱,没有必要筹集资金。”

“我们不知道情况如何,市场已经扩大。”

“ 的不会变弱,枪支自然会变强。”

佛教不仅体现在市场策略上,而且体现在对经销商的态度上的。枪支不仅没有“独占” 的的迷恋,甚至还发给了自己的经销商:“对于其他的 品牌 的 电子烟,您可以慷慨地将其发送给如果您愿意,可以在您的朋友圈中找到,该协议应在签署后立即签署,并且您要签署哪一份协议。” 的霸气宣言。

但是在采访中,我们发现枪支不是真正的佛教,但佛教只是枪支的保护色。

现在的的销售结果来自多年的耕种的:0. 3%的漏油率低,Papa Bolton提供了的一流的香料,高消费水平的 品牌忠诚度…所有这些使枪支具有足够的的安全感,以免对通道产生怀疑,并且通道会倍增并飞行。

Gewuxiaofei0 1)独家采访“佛”总裁范,并听范总裁谈中国电子烟产品的质量为何出色,如何与分销商和消费者建立良好关系火器电子烟品牌商,为什么不这样做渠道的大规模分布和产品推广,流行病对行业的影响的以及电子烟行业的未来。

产品的的严格要求:“中国消费者是世界上最挑剔的的”。

“因为电子烟是新事物,但是任何新事物在各个方面都将是不稳定的,并且会不断更新。就像移动电话行业一样,首次制造的时使用手机有多困难]?就像零在过去的几年中,将会有彩色屏幕,每个人都认为它很棒火器电子烟品牌商,但是与现在的的手机相比,的手机在当时是垃圾,对吗?”

“ 电子烟相同。”

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范总经理告诉格吾消费(gewuxiaofei0 1)),如果您想在中国电子烟做得好,则产品质量非常好,因为中国的的消费者是世界上最挑剔的的。

“美国人抽烟电子烟并漏油。他们拍打,甩打,擦在身上,然后抽水。的人性格较粗。对中国消费者而言,漏油可能是直接结果。不再使用电子烟。”范举例。

一方面,中国消费者仍然不了解,即使电子烟被吸入嘴里,也不会出现危害。

另一方面,不同于在美国市场上至少要花费几十元人民币来购买一包香烟的,在中国市场上您可以以4、 5元人民币购买一包香烟。 电子烟 价格也不占主导地位。

当时,JUUL是第一个在电子烟中添加尼古丁盐的公司,它以的 价格低,的喉咙感觉更强和的味道更顺滑的价格占领了美国市场。但是这种成功无法在中国复制:质量是降低成本的唯一途径。

认识到这一点后,枪支在核心技术上做了很多努力:首当其冲的是的,这是为了降低漏油率。

“实际上,任何工厂都可以执行电子烟,因为没有特别强的的技术要求,即电池和电路板。但是许多人在控制漏油方面做得很差。 。”平均漏油率为20%〜30%,枪支经过5轮随机检查和3轮内部测试,采用最严格的的方法控制漏油率,减少了漏油率达到0. 3%。

另一张王牌是香料。范先生作了个比喻。优质的的香料就像优质的的猪肉一样,无论您怎么炒,都很好吃-如果原料不好,则产品将无法用泥土支撑墙壁,无论如何编写的的能力很强的不好。

实际上,烟油的好坏取决于成瘾程度和味道。如果您想快速摆脱成瘾,可以添加更多的尼古丁盐。毕竟,中国对尼古丁的含量没有明确的限制。但是味道取决于香料是否浓稠。

枪支的香水得到中国香料行业第一家上市公司博尔顿集团的支持。博尔顿在电子液体和香料领域有多深?范先生认为电子烟价格,博尔顿在石油行业被称为电子烟黄埔军校,在深圳也是电子液体的供应商。九成是一家仅由博尔顿员工创立的的公司。换句话说,许多电子液体公司的老板都是博尔顿的老员工,就像从新东方英语老师开办公司一样。

事实上,博尔顿强烈支持的国内电子烟 品牌,并且仅支持枪支。其他品牌之间最大的关系的无非就是租用Bolton 的大楼,该大楼或多或少地位于Bolton前面,这更便于挖人。

“我们的抽吸了电子液体,它的的刺激性较小,味道更滑爽,并且味道饱和度更高。”在我们进行更深入的研究后,范先生承认,富有的第二代枪支继承了Papa Bolton 的“家庭财产”:“这种优势将需要一些时间才能显现出来。例如,如果您去一家餐馆每天要吃和订购不同的的菜肴,您每天都愿意吃。电子液体也是如此,消费者抽品牌 的的每种口味都感觉非常好,他认为这个品牌是很好。”

01

品牌让利润到达终端

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培养消费者品牌的忠诚度

深耕产品质量的的同时,枪支也有意识地培养了消费者的忠诚度的 品牌:去年在线禁令之前,枪支产品的的回购率非常高,因此禁令,在线的 20-30%的客户已通过其他渠道达成了实体商店的回购,而且没有鸟和兽这样的东西。

在销售禁令之后,许多的品牌的面临的最大问题是库存问题:为了在Double 1 1、 Double 12末尾推广这些主要节点的,每个人都准备了很多货物-但是电子烟品牌,众所周知电子烟不能存放太长时间;为了及时清理大量库存,枪支已经开始从事一些活动,例如引入烟丝进行活动贸易。

“事实上,已经有很多替代品牌出现,但是玩的好和玩的不好的 品牌之间的区别非常大的。”范先生透露:“但是枪支打的是的,据不完全统计,不到一个月就更换了10万台机器。”

替换可以使已经携带火器的进入维修区的客户完全躺在坑的底部:用手握住火器和管道的老客户可以使用他们的旧火器和管道来替换它们使用新产品,可以完全解决碰撞和去除油漆的问题。电池寿命不足之类的问题。

“只要他更换机器,就意味着他是长期用户。更换烟嘴的的成本可以通过回购墨盒来赚回。这不仅对我们来说消化库存增加了,消费者的意识得到了提高。当然,我们庞大的用户群也是一个关键因素,用户群的 品牌很小的人不能被模仿。“

除了免费更换烟支外,还可以向消费者提供枪支的其他折扣的。

实际上,许多品牌替代品都无法发挥作用,因为品牌将所有利润分配给的经销商,并且消费者不会享受更大的的折扣,但是如果他们想保持健康发展必须使消费者获得利益。

枪支设计有很多的特定的的机制,以防止让利润流失。

风扇举了一个例子:一台机器的正常购买价格是X元,品牌活动购买价格是X-30元,同时敦促经销商降低价格:确保30元是保证掌握在消费者手中。但是,某些品牌经销商仍将其以原始价格出售给消费者。

枪支将在自己的官方媒体上促销,以进行的活动和赛事价格-如果经销商任意定价,他们将在其他地方购买枪支。其次,一旦有人抱怨经销商的价格不合理,品牌将惩罚经销商。

但是,归根结底,经销商愿意合作,因为他们信任品牌方的。

“实际上,经销商非常聪明,他可以分辨一顿全餐的的区别。他知道品牌最终可以赚钱。我们与经销商的利益息息相关的,因此我更愿意与我们合作。”范先生总结说。

02

品牌有信心

对经销商没有强烈的“占有欲”

面对经销商,枪支的也有很多好处,有意识地“诱使”经销商选择枪支。

宗凡相信经销商手中有枪支和其他品牌,他将衡量哪些品牌将来有更大的前景:在更换活动中,还有许多其他烟杆的 ]经销商,您也可以增加一部分成本,用枪支杆代替它。

考虑执行此的的原因是,当时在禁令之后,许多品牌的销售都很疲软。这时,枪械商获得了丰厚的的收益,使他们可以以较低的的成本吸烟其他品牌。杆子被枪支代替了-味道不错,机器也不错,而且仍然很大品牌,这对经销商非常有吸引力。

尽管枪支是在“诱发”,但不是“被强迫”。

如果您想在频道中表现出色,品牌一方必须具有品牌自信。枪支的 品牌的信心在于,不要求经销商“忠诚”,而是让他们自己判断-枪支不属于经销商的,因为即使他们可以控制经销商的 “无法控制经销商的“心脏”。

“有些品牌相对较强。他们要求您在此品牌上签名,因此您无法在其他品牌上签名。但是您可以实际控制经销商吗?我无法控制它!经销商注册两家公司解决了一个公司专门与您合作,而另一家公司与其他公司合作的问题。因此,任何一家品牌都希望独家代理渠道,这是绝对不可能的。”

范认为,将来,无论是枪支专卖店还是其他品牌专卖店,最终都将发展成为一家多品牌杂货店-终端的杂货店必须比专卖店。

实际上,这是该行业早期阶段的必要阶段的。例如,在手机行业,像Dixintong 的这样的商店在早期确实赚钱,而现在只有华为和苹果专卖店。一个品牌商店要生存就需要强大的的市场基础,但是电子烟肯定还没有发展到这个阶段。

“因此,我们永远不会控制分销商,只能随心所欲地制造武器,包括核心特工。您可以慷慨的,不要的 品牌 电子烟,您的朋友,如果您要发送,您可以发送,并且应该签署协议,然后您可以查看要发送的协议。”

对于枪支,这是当前的利用这一趋势的优势:深圳是电子烟 的大本营,因此枪支非常有信心。即使普通商店出售所有品牌的,枪支仍然相同。齐觉辰遥遥领先。

范先生认为,对于某些品牌通过分销商收集终端数据,从而导致后者出现反水的情况的人,范先生认为,这是出于品牌政党渴望获得更多主动性的渴望,但现在是“国内”中间人:“ 品牌非常重要,品牌无法独自打开toC市场。手机数据将损害分销渠道的的利益,并最终损害品牌本人。

品牌希望信任渠道,归根到底,信任来自品牌自信心电子烟品牌,因为他们相信渠道和自己可以吃肉,因此他们不会放弃自己并与他人逃跑。

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03

对大规模促销和第三方以及无人值守的内阁不乐观

枪支非常重视渠道,但对大规模渠道扩张持谨慎态度。

“例如,某些品牌拥有大量的便利店频道和3c数字频道-去年已经尝试过。已经安装了机器,但是购买和回购并不理想。”范先生坦率地说:“目前的情况是,所有可以销售商品的渠道都是自建的,所有第三方渠道都是亏损的。根本原因是观众比例在中国太低了。“

中国有134亿人,实际的 电子烟 的用户不超过300万。

许多人都想迅速扩大市场的 品牌,他们兴奋不已,但最终输了。例如,去年一次性卷烟的的流行源于许多品牌在便利店和其他销售点散布机器以开发新产品供新用户试用的事实。但是去年,他们大多数人只做过一次电子烟 的 品牌,最后他们再也做不到。

“如果您想要一个点来帮助您卖出,您必须首先让负责这一点的负责人的意识到电子烟是可以赚钱的的好东西。他卖出了,对不对? ”范先生解释。

但是在降低初始成本后,可能无法收回。一家每天有200人的超市进入商店,也许只有两个人抽烟电子烟,他们可能不会在这里买东西。 的的平均每天销售量少于几千电子烟,并且每月可以销售5盒和10盒。

电子烟有一个相对的的货架期,加上合格率不是很高。虽然无法销售该产品,但品牌一方渴望生产该产品,这使得所有商店都可以一次电子烟 的 品牌回到天空的。

某个品牌 的一次电子烟跌至两三美元倾销货物的的情况-这是公司的无所作为,在将货物付给供应商的之后账户,工厂方为了返还血清,与江南制革厂倒闭后的亏本买卖是一样的。

重新加载电子烟的状态类似。传统吸烟者的转化率很慢,半年也不算太长。除非有像CCTV这样的主流媒体平台,否则如果像现在这样通过口口相传来宣传,那么大量的用户就不可能立刻进入。

基于这种的认知,枪支没有像品牌那样大规模推广所需的金钱和人力。

例如,有一个品牌在去年的音乐会上分发了6000台机器。每套的的成本为100元,实际上是的的一大笔支出,但是寄出后的回购率却很低-许多人认为品牌可以免费赠送香烟棒,通过购买墨盒来赚钱。实际上,该模型尚未建立的。发送6,000台机器,回购率可能低于1%。

很明显,无人驾驶的集装箱也不受枪支的青睐。

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“许多使用无人售货机的的公司希望他们会购买渠道,我们将免费提供商品。但是,我们去年的的态度是,将不会批准免费的产品如果您是对的,如果您对的商业模式有信心,那没关系。我不反对您。您可以用的的钱来玩,对吗?”

“如果您没有信心购买商品和出售商品以赚钱,我为什么要为您出售商品?”范先生向无人售货机公司送出了酷刑,该公司为枪支吸取蛋糕,不愿出售任何产品。

05

这种流行病有助于行业改组

电子烟可以预见未来的市场

市场证明枪支渠道和销售的表现良好。

最近,的的销售量是,除排名第一的悦刻以外,枪支跃居第二,每月拥有超过一百万枚烟雾弹;在流行期间,收入也可以维持在每月30个〜40%的增长。

在流行病的期间,枪支是如何逆势发展的?面对gewuxiaofei0 1) 的的问题,范先生说他比较务实,不喜欢夸大其词。没有什么特别的的秘密。重要的原因是市场竞争环境已经改变:许多的品牌变得越来越多。一个品牌越来越弱,另一个品牌越来越多,枪支自然会变得更强大。

“该流行病肯定对整个行业的造成了打击,但对电子烟行业的的总体影响仍然大于其弊端的。”范先生对我们总结说。

黑天鹅来了,测试的是品牌,渠道是否牢固,用户是否忠诚,产品是否牢固。实际上,去年的销售禁令和今年的流行病客观上促使该行业进行了改组,洗去了多余的充值资金,以赚钱,并迅速融资了的品牌。

“在经历了两次打击之后,即使这些品牌没有破产,他们也只会剩下一半的生命。”范先生惊呼:“大浪洗完沙子后,剩下的的是用来制作固体产品的 品牌的。剩下的的 品牌很多。k4]已经下降了,但是市场仍然存在,而经销商别无选择。我们莫名其妙地的,我们变得越来越大。“

这也反映在枪支对资本的态度上:“我们没有募集资金,所有这些都是我们自己的资金,因为博尔顿并不缺钱,而且我们的股东也有一定的财务实力。因此,无需筹集资金。”

“可以预见未来。”范先生仍然对电子烟 的的前景感到乐观。实际上,电子烟个商店的利润率仍然相对较高的。至于加盟商为何蜂拥而至,一方面是由于宣传的阻碍,另一方面是公众对电子烟的意识低下。

“但是,有兴趣的的经销商在了解电子烟行业后会选择进入维修区。”范先生自信地说:“我们的的合同数据如此之高,只要我们拜访我们的公司,深圳就已经对的加盟商进行了检查,其中90%以上将开设门店。”

在采访的结束时,范先生谈到了电子烟 的的初衷,因为电子烟正确的可以改变人类尼古丁吸烟的过程的:传统烟草危害是一种大污染。对于消费者来说,如果有更好的选择,他们肯定会放弃香烟。

实际上,中国有3亿多吸烟者火器电子烟品牌商,如果电子烟受众只有30%,那将是一个可怕的的人数。范先生认为,这个数字将来可能会超过这个数字,但可能需要三,五年甚至十年的时间的。

“枪支一点都不着急。”范先生笑了。

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作者: 电子烟

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