烟草营销中级知识点电子小条版 卷烟营销知识资料.doc 8 页

1、市场化改革路径 答:针对卷烟营销的问题,我省提出“三全面”“三管三不”的市场化改革路径,旨在进一步完善品牌赛制,进一步增强服务客户意识,进一步发挥的市场配置资源的决定性作用。 “三综合”是指:1.全面放开市场,进一步促进的品牌工业企业之间的竞争。充分尊重工业企业的的意向,全面发布行业内所有品牌规范,进军湖北市场,进一步促进的品牌工业企业之间的竞争。 2.全面放宽选择,进一步提升服务零售客户的的能力和水平。让广大零售客户自行选择货源、订购方式、结算方式和配送方式。 3.充分满足消费者需求,进一步完善一次性大宗卷烟消费应急供应体系。 “三管三不管”是指“不管管是否退,不管是否进入,管的数量与品牌无关,管的状态与选择无关”。 “不管退不退”是指品牌是工业和零售客户介绍的。商业公司只为工业和零售客户建立渠道,没有门槛。不过品牌exit 主要是根据business的 的建议电子烟价格,按规则说的。 “不分品牌”是指引进哪个品牌主要以行业推荐为主,而进口多少、哪些地区则以商业推荐为主。 “不管你是否选择管理状态”是指一是管理全省品牌layout的状态,二是管理市级公司品牌的状态,三是管理零售指导价状况,四是管理改善社会库存状况,五是管理客户销售状况,六是管理商业库存状况。 品牌投放数量和品牌市场状态,数量以状态为准。

2、市场化改革八项有力举措:(一)创新需求预测方法。1.探索发展工商业双线预测。2.统一需求预测工作规范。3.坚持需求预测审核4.加强需求预测的验证。(二)优化供应的组织流程。1.实施采购流程的量化检查。2.探索工商发展“轮流配送”。3.实时签订购销合同。(三)统一客户分级管理。1、标准化客户基本信息。2.统一分级维度。3.统一分级规则。4.统一分级管理。(四)标准化供应策略。1.区分源的属性类别。2.清除源的交付方式。3.清除源的交付规则。4.标准化法力交付源的gement。 5.规范大额销售账户的管理。 6.做一些品牌标准风格的控制和应对措施。 7.建立应急卷烟供应系统。 (五)Increase 品牌栽培努力。1.订定全市品牌栽培策划。2.sound品牌宣传推广系统。(六)做真正的卷烟市场监测。1.Explore and开展工商双线监测。2.统一信息采集工作规范。3.统一建立分析应用模型。4.开展全市卷烟市场定期巡查。5.探索面向消费者的的信息收集。(七)加快营销团队转型。1.调整部门职能和岗位职责。2.设置专职营销岗位。3.调整营销审核方向。(八)准备好为营销平台上线。1.一定要上线。

2. 统一管理职责。 3、卷烟营销职能转型答:一是着力转型明确职能,省公司基于“管控”,市公司基于“营销”,县营销部门基于“承担”,营销部门基于“实施”,基于“服务”的客户经理重新设计了的职能职责的五个层次,力求打破职能定位;二是围绕转型设立专岗,全省设立终端拓展、市场分析、信息采集、品牌经理岗位4个专职岗位,力求突破专业人才的专业工作;三是围绕转型升级优化审核,按照市场导向、目标导向、问题驱动的原则,调整优化各级关键绩效指标烟草营销中级知识点电子小条版,有效推动管理向服务转型。由销售向营销转变,由销售向拉销转变烟草营销中级知识点电子小条版,寻求突破检验指导。所谓“转型”,就是在市场化改革的的要求下,全省各级营销人员要牢固树立以客户为中心、以市场为导向的的理念,切实实现从管理到服务的转变。从销售到营销的转变,从我拥有的,你买的到你想要的,我提供的。 4、卷烟 市场巡查实施与分析 定期对全辖区进行全面的市场走访检查,对市场需求满足度、社会销售情况、市场行情进行全面巡查。 (1)零售户管理势的Analysis。仔细分析的辖区内零售户的正常经营、异常经营和非经营的的比例,而不仅仅是正常经营户的进货分析数量和结构,分析异常经营户的的经营趋势、进货规律和渠道。零售家庭的变化。

2)jurisdictional 卷烟销售的 的分析。全面了解辖区内每条线的的人员概况、经济总量、消费习惯、消费能力等电子烟价格,以及细分卷烟销售计划时的重点;针对辖区内每条线的零售户的history 采购法,对采购的数量、结构和周期进行统计分析,并根据统计结果细分当月销售计划,使计划细化工作有依据,细分结果科学合理。 3)卷烟销售结构的分析。根据零售户的的销售情况,对辖区内的零售户进行分类,综合考虑各类零售户的卷烟的的销售趋势,进行有针对性的促销,有利于提高销量和提高运行效率。 4)客户关系的Analysis。细分辖区内经销商,实行分级管理,实行个性化服务,拉近与客户的的关系。这可以增强零售用户的的信任度和接受度,加强客户经理在引入新品牌时的说服力,引导消费的。 5、卷烟销售分析要点 卷烟销售分析应重点关注卷、价格、存量的changes以及的之间的逻辑关系,把握市场运行状况,针对异常情况提出卷烟业务调整建议。 “量”是指卷烟的销售量,包括市级企业的销售量和零售客户的销售量。城市公司销售可以从产地、价格类别、业态、市场类型、供应商、卷烟品牌、区域市场等维度展开,也可以用于低焦油卷烟、重点品牌、新品产品、热销卷烟、主要销售规格等。 重点品类分析,分析指标包括销售额同比/环比变化、销售进度、日均销售额、OTC率、复购率、配送区域、缺货率、订单内容率等

零售客户的销售量重点分析其同比变化,尤其是环比变化电子烟,了解市场需求的变化趋势。此外,还可以对比分析城市公司销售和零售客户销售的变化趋势,从侧面了解社交库存的变化等异常信息。 “价格”是指市场零售价,大概状态是“硬”、“稳”或“下降”,直接影响货源供应是“紧”、“中”还是“松”,可以提供调整策略的机会。方向。此外,市场零售价格还与零售客户毛利和客户满意度密切相关。也可以从零售客户维度来分析。 “库存”是指卷烟库存,包括商业库存和社会库存。商业库存应重点分析库存结构域销售结构是否匹配,总库存和每个品牌(规格)库存是否达到上限或下限,导致积压或缺货。社交盘点重点分析存销比和动态销售率的变化趋势,并与销售的变化趋势进行对比分析。实时检测库存积压或库存不足等异常现象,实时调整营销策略,防止零售价格出现异常。波动。不要的,还要协助分析宏观经济、政治环境和周边市场。 6、卷烟增税调价的意义和作用。一是重税控烟。全世界公认的有性价比最高的的控烟措施,提高烟草的税收和价格的,这也是世界卫生组织对的最有效的的介绍单一的烟草控制策略。烟草消费税的调整会传导到卷烟的价格上,从而对消费者行为产生影响。中国对卷烟消费税的调整迎合了当前国际上对烟草制品征收重税的的大趋势,也凸显了我国对烟草控制重税的的决心。

二是增加财政收入。国内多位财税控烟专家联合发布的《中国的烟税及潜力的经济高效》报告研究表明,如果我国每包烟提高从量税1元,政府财政收入将增加649亿元,因此,卷烟消费税在我国税收的中起着举足轻重的作用。目前,经济增速面临下行压力,的财政收入,包括税收都有下降。提高烟草税是增加税收的一种手段的。三是消费税改革加快推进。此次烟税的改革是在的深入财税改革的背景下进行的,对加快我国消费税改革具有重要意义。国家烟草专卖局经济研究所副所长李宝江认为,此次调整的重点放在烟草批发环节,改变了以往烟草税过度集中在生产环节的的做法,并推动完善烟草消费税政策的。四是突出改革思路。与以往的调整相比,此次烟草消费税调整最大的的特点是烟税调整与调价的同步推进。我国过去虽然采取了很多措施实施“烟草税控”,但烟草制品的税费调整的并不同步。卷烟批发环节的消费税上调后,所有卷烟批发价格上调6%。同时,按照零售毛利率不低于10%的的原则,提高零售指导价。五是改善消费结构。对于烟草行业来说烟草营销中级知识点电子小条版,卷烟消费的的刚性需求不会随着卷烟的价格的上涨而消失,不同收入的消费者的价格弹性也不同。高端卷烟的消费群体对价格相对不敏感,而低端卷烟的消费者具有更高的价格弹性。预计今年低端卷烟和四、五类烟的的销量将有所下降,而一、二类烟将继续保持增长,卷烟消费结构将进一步改善。

7、相关市场分析指标的计算及其应用1)卷烟品牌(规格) 市场趋势分析指标列表品牌(规格) OTC率:反映每支烟品牌(规格) OTC销售覆盖率的指标,可以反映品牌(规范)的投放策略和零售客户对品牌(规范)的的接受程度。计算公式为:订购品牌(规格)的客户数量/放置品牌(规格)的客户数量)×100%的订单品牌(规格)复购率:反映零售客户的反应到品牌(规范)的需求旺盛的 指标。计算公式为:一定品牌(规格)订单数≧2的客户数/品牌(规格)客户总订单数)×100%2)库存分析指数 社会库存-销售ratio:指当前社会库存水平可以维持在sales的的水平。计算公式为:本周样本客户库存/(上周样本客户库存+本周样本客户订单-本周样本客户库存)3)零售客户运营分析指标客户毛利率:反映零售客户盈利水平的索引。计算公式为:(销售-销售成本)/销售额*100%

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作者: 电子烟

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